第1个回答 2022-07-03
最近打算集中看销售的书，因为我本职工作其实也算是一个销售。不过销售这个职业，虽然大家都被称为销售，但是实际上工作内容有着很大的区别。像之前那本《销售就是要玩转情商》中的企业销售是销售。我之前的银行理财经理这种等着客户上门做零售的也是销售。我之前拿着电话拨号，在电话中成交寿险也是销售。有的到处陌生拜访，拓宽渠道的也是销售。酒桌上天天喝到12点的也是销售。最次的，走在马路上别人塞给你传单的那种人，也是销售。销售是一个没有门槛的职业，而且与任何一个行业都都沾边。
招聘销售时公司什么人都招，所以年轻人踏入社会，很容易经历一段销售的职业生涯。所以销售的分母非常大，虽然当领导的很多都是销售出身的人，不过这都是大浪淘沙剩下来的。我举个例子，我当初在招商银行保险理财服务中心做电话销售时，公司一次要招聘50个人，一个月招聘2批。先期的培训大家都可以通过。一旦第一天正式上线工作，拿起电话大多数人都是无法出声。当天就可以有一半人主动离职，一个月后就剩5个人，三个月后就剩我一个人。对于一个刚入行的人来说，心中的压力之大难以想象。
由于销售门槛之低，水平参差不齐。大多数销售都接触不到良好的销售培训。企业的风格是养蛊，先招100个，给很低的工资，然后再淘汰成1个精英，为我所用。中国底层人员非常不值钱，所以并不像人口稀少的国家一样想方设法提高已有人员的价值。只要招的人足够多，留下来的精英就足够多。于是培训费都变成了招聘费用。就我的工作经验来看，大多数企业养着给员工培训的讲师，都是在混饭吃。其实有时候，一个销售人员积累了一定经验之后，一次好的指导可以让人豁然开朗。
目前准备看书的顺序是《销售就是要玩转情商》，《销售洗脑》，《信任五环》。分别说的是客户经营，零售技巧，和陌生拜访。第一本已经看完了，现在《销售洗脑》读了一半。所谓他山之石，可以攻玉。这几本书的确可以给人启发与指导。如果说《销售就是要玩转情商》说的是销售软技巧，这本《销售洗脑》说的就是硬技巧，手把手的教你怎么做销售。在解决软技巧之前，解决硬技巧是必须的。这本书的副标题是“把逛街者变成购买者的8条黄金法则”，所以其实是一本讲零售的书。我这本书只看完半本，也就是“预备动作、打开销售、探寻、展示”。其实前半本书所讲的思路，一语贯之，是赢得信任。
用作者的说法，一个好的销售是四合一，画家、顾问、建筑师、娱乐明星。
我先说建筑师，一个好的销售过程结构是固定的。作者把销售流程分为“预备动作、打开销售、探寻、展示、试探成交、异议、成交、确认和邀请”八个步骤。这八个步骤其实和我在招商银行学到的电销流程吻合，可谓教科书式的销售流程了。甚至一次销售过程最好不要有例外。我在做电销时，如果一个客户傻乎乎的在“探寻、展示”阶段就很爽快的说要买，一般在“确认和邀请”阶段都会反悔。因为客户其实都不了解这份保险是干嘛的，一旦念到保监会规定的条款就会反应过来，这时候再想要好好的营销就来不及了。
所谓顾问，书中展示的诀窍很简单。就是“再说说”，然客户自己打开话匣子，负面情绪也随之而去。一个顾问只要让你斜靠着沙发“再说说”，就可以赚钱。
所谓娱乐明星，是指你销售时要有一种SHOW TIME的感觉。就好像我之前看电视中对主持人林海的采访一样。一个好的主持人，哪怕病的再厉害，之前失眠了好几天，只要他一上舞台就可以HIGH起来，永远保持一种新鲜感与兴奋感。
所谓画家，其实就是语言的组织能力。同样一段话，不同的话语说出来的感觉是不同的。比如一样的FAB，你可以这么说：“也就是说，当你穿上这些鞋子时，你会面露微笑因为这些鞋子的用料之一是柔软的小牛皮。当你穿上他们时，他们将随脚型而变，给你一种定制的感觉，穿上定制鞋行走是一种乐趣，你不这么认为吗？”也可以这么说“这是牛皮鞋子，因为他很柔软，所以你穿起来很舒服。”前面那段话看着很难，但是基于对产品的理解和销售的经验是可以做到，不断练习吧。
销售的第一个步骤是“预备动作”，所谓谋定而后动，做任何事预备都是前提条件。
聪明人下笨功夫。就那之前在电话中卖保险来说。有半数的人第一天就离职了。就我的看法，是他们准备不够。之前的培训期间是需要大量的话术演练，不过这种给人带来挫败感的演练很多人并无法坚持。不过如果之前无法克服这种挫败感的话，挫败感在实际工作的第一天是会爆发。做个鸵鸟可躲不过去。话术不仅是背诵，要演练到你一边说话术，一边可以思考的程度。毕竟在电话里你还要和人交流。我电话销售上线第一天就出单了，而在泰康卖保险时，其他人还在师傅代谈的时候，我也自己谈下来成交。这就是好好练习的原因。
而之前在泰康时，银保渠道第一的张明做全国的直播分享，说起怎么卖养老社区单时（一单200万）。她说的那套分享，其实就是一套精炼卖点的标准话术。有的人说她有点假，说topsales的话术不会教给你的。固然功夫在诗外，张明的银保渠道也是经营的最顺畅。不过说她假的那些销售员，我估计无法滚瓜烂熟专业的说出所有的卖点。或许他们之前也把养老社区单的卖点背的很熟过，但是由于遇到有需求的客户少，一直不说也就忘了。其实一个销售看卖点就和律师看法条一样。是每天都要看，每天都要做演练的。一天不读书，口中生荆棘，就是这个道理。
所以一个合格的零售每天早上都要预检：1.记住价格。2.了解竞争对手。3.熟悉产品知识。4.巡店。这四步的作用作者写了很多，每个都写了十五条。而在我看来，只有2个理由。第一个是专业，专业带来信任。第二个是自信，自信带来状态。没有比提前做好准备更重要的事了。
最后就准备阶段，说一下作者给出的先期需要知道的知识（心态、或者小技巧）。由于这本书说的是手把手的硬技巧，所以我觉得把这些小技巧写出来也很应该。
1.卖给第一个客户。其实也就是卖给每一个客户，机不可失，失不再来。就这本书来说，零售和业务员还是有很大区别的。这本书和《销售就是要玩转情商》不一样，他叫你每个客户就竭尽全力。虽然大家都是销售，零售和业务员不同。
2.不要把情绪带入。工作是工作，生活是生活。同样的道理，对于领导，你总让零售人员不开心，零售人员也不会让客户开心。
3.不要在卖场扎堆。客户不好意思和扎堆的零售说话，他们并不好意思打扰到原本就在叽叽喳喳的零售。这样的后果会让他觉得受了冷漠。
4.关注、招呼每一位客人。先关注，有机会就上去招呼。注意力始终在客人身上。
5.不要以貌取人。每一位客户都是重要的。
6.尊重私人空间。不要靠着客户太近，不要显得太热络。你会吓到客户。
7.正确的称呼不同客人。不过当我年纪还轻的时候，管女士都叫姐总是对的。
8.对客户不要滥用同情心。其实就是当客户讲了一个没钱的故事，不要管他，强势销售。
9.听客户的想法，而不是话语。客户表达出来的话语往往不是自己想要表达的意思。人就是这样的，所以好的沟通技巧至关重要。
10.不要使用专业用语。演讲也是这样的，要接地气。比如说可以用能放8000首歌代替36GB。专业的语言往往不生动。不过这也要视情况而定，女销售和年轻的男销售，或者面对专业客户时例外。面对专业客户可以说：“太好了，我终于找到懂行，能和我交流的人了”。
11.让客户感觉一切尽在掌握。客户永远是对的。或者说，能赚钱永远是对的。
12.永远不要打断你的客户。我不认同，因为作者可能没有见过过来就是为了和你聊天的老阿姨。
13.客户喋喋不休，则意味着购买。而不是你喋喋不休。
14.交流是双向的。每本书都这么说。
15.让客户喜欢和信任你。一样是让对方多说，体谅对方的感觉。
16.外表看起来专业。穿衣体面。
17.掌控局面。了解销售流程，了解客户，了解产品，了解商品及位置。
18.善于发现购买信号。促成点的把握。
19.热情销售每一样商品。尽管你不喜欢。不过你只要喜欢赚钱就好了。
20.随着音乐起舞。随机应变。
这其实就是传统意义上，为了赚钱而生的销售。
这篇先写到这里，本来想写完上半本，不过要写的东西还是太多。