第2个回答 2006-10-19
从事互联网销售有一年多的时间了，接触过很多的互联网产品。但是觉得3721是我做的一个最顺手的一个产品，在销售网络实名过程中也有一个比较成功的案例跟大家分享一下，也希望同行的各位同仁给点意见和建议，从而使我们更快乐轻松的销售网络实名这个产品和服务。
我分享的这个案列是 “ 奇瑞汽车” 公司的，还是先对“奇瑞”进行简单的介绍一下。
“奇瑞”公司是97年投资创立，到现在已有7年的时间了，在这短短的7年时间里，他创造了中国汽车行业的奇迹，先后推出了奇瑞风云、奇瑞东方之子、奇瑞QQ、奇瑞旗云、奇瑞SUV等系列的品牌轿车，目前在国内汽车行业中已进入前八强。·········
我们和奇瑞的合作是从2003年开始，当时奇瑞做了两个实名“奇瑞”“奇瑞汽车”，由于其他的原因，这一年我们几乎没有怎么去奇瑞，业务量比较的少。直到今年年初，根据公司的规划和安排，我们加强了和大客户的沟通和服务。就这样”奇瑞“成为我们重点服务对象。而且跟他们的合作也从技术部门转到了销售公司的品牌推广部门。
我们找到了网络推广科的负责人万工程师，因为大家都是年轻人，所以也没有拐弯抹角地去描述，直接从他们的品牌保护和推广谈了起来，在交流的过程中我意识到”奇瑞公司“对自己的品牌保护和推广意识很强。
而对自己的产品推广这块不是很感兴趣。因为他们公司每年在央视的广告投入就达到了上亿元，对于这样一个知名的企业如果去向他推排名和关键词是很难成功的。针对这种情况，我也积极地附和品牌保护和推广的重要性。
我们告诉他：现在网络实名已成为所有中国人最常用的上网方式，即然成为一种大众化的产品，就决定了网络实名的价值性，他使企业的网上品牌和现实品牌能真正的结合一体，由于我们奇瑞的知名产品很多，象奇瑞QQ、奇瑞东方之子，这样的实名我们完全有必要把他注册下来，一是保护了自己的品牌，二是方便了网民能迅速了解我们的产品。同时我举了几个很有代表性的例子给他听，如诺基亚注册了“诺基亚8250”“诺基亚6100”等，还有同在芜湖的另一家上市公司“海螺型材”实名被山东一家公司抢注的案例。
他非常同意我的看法。就这样，初次拜访的氛围十分和谐。然后跟他详细的介绍了一下我们3721网络实名的产品。他说这个产品他以前也接触过，但是了解不多，而且还有竞争性产品——通用网址相混淆，所以没怎么去做。
之后我又把3721网络实名和通用网址做了一个大致的比较，我告诉他：通用网址好比互联网上的公交车，你不知道是坐路车，你就到不了目的地。而网络实名是互联网上的出租车，你想到哪里就到哪里！。
最终使他认识到3721网络实名确实不错！但是他说还是要进行了解一下，然后给我答复。于是我们许诺可以先给他做个方案看看。
我们回去开始详细策划这个方案——到底怎么做、做多少。经过几个同事的策划，我们选择了十三个实名准备送过去。隔了两天，我们把这个方案带着再去拜访他。寒暄过后问他这个问题考虑的怎么样，并且及时地拿出了我们精心策划的方案。
他详细地看了一下，然后笑着跟我说：“你们还真细心啊！但是这个实名做多少、做多少年的事情还要等老总回来确定，我也只有建议一下····”。于是，我拿出合同跟他说：“这样吧！我先把合同填好，你给老总看一下，如果没有什么问题的话就叫他签一个字······”
他同意了。一个星期后我们过去合同已经办下来了。于是我们很幸运地签下了第一笔合同，即13个实名，每个10年送5年，共195年。到了八月份的时候，我们过去服务的时候，听他说起现在许多的网络公司经常打电话给他，跟他说“奇瑞”有些产品被自己注册了，问他要不要等等，他说烦死了，问我怎么办！针对这种情况，我跟他说了可能我们还有一些产品遗漏了，干脆你把跟“奇瑞”有关的所有品牌车名全部都保护起来，包括已经有的和即将有的。
他说：“行，你再回去帮我策划一下哪些我们还需要注，列出来我来选择一下····” 晚上回去后，和同事一起开始慢慢的查找，结合汽车行业和“奇瑞”产品做了一个详细的方案。
第二天就送了过去，他看了一下，从我们策划的20个实名中选择了17个，如：奇瑞SUV、奇瑞越野车、奇瑞概念车等。我们把合同写好后交给了他，就这样我们签下了第二笔合同，即17个实名，每个10年送5年，共255年。
奇瑞的案例告诉我们：只要有心，网络实名一样能成大单！
对于这个案例我总结了以下三点：
第一：针对大客户，我们必须有充足的准备，做充分的了解，根据它的实际情况策划3721的产品。
第二：对自己所推销的产品一定要有自信，特别是遇到同类产品比较的时候。3721网络实名在品牌推广上的效果确实能给企业带来事半功倍的效果。
第三：对于重视品牌和推广的大企业，只要服务好，会连续产生定单！