第1个回答 2019-06-18
在机构人员设置中，课程或者销售顾问一般不会很多，可能只有几个，如何培养就是一个问题，分享2点。
首先，一个成功的销售顾问有6个要素需要具备：产品知识、销售技巧、做事心态、落实执行及自身形象。
产品知识不需要细讲，大家都懂，就是知道机构的产品种类清单及特色；
销售技巧，就是要通过有逻辑的提问引导家长发现自己孩子的问题，并找到最佳问题解决方案，怎么做呢？
第一，问现状
询问客户的背景及现状，比如跟家长说，拿一份孩子最近的试卷来给我看看，从中了解还自己的学习现状。
第二，探究提问
询问孩子现在面临的问题和困难，还是拿试卷举例，找到知识点薄弱的地方，跟家长沟通，取得家长的认同，是基础知识不知道还是重点知识没掌握？
第三，暗示提问
这个就可以理解为树立危机，拿着试卷，我们就可以告诉家长，如果孩子学习上的这些问题不改善，任由它发展，会有很大影响，偏科甚至无法升学，引导家长吐槽。
第四，利益提问
在找出孩子问题、取得家长认同，让家长树立危机之后，我们要给家长解决方法，比如丁只能一个学习计划，让家长看到孩子问题能够改变的契机，目的就是让家长的注意力从问题转移到解决方案上。
其次，做好课程顾问的人员管理
这些管理涉及到绩效考核、过程及结果管理。
好了，这期的今日必听就到这里了，我们下期见！