第1个回答 2022-06-09
你觉得实现业绩，一个人的什么能力最重要？
是的，毫无疑问是你的成交能力！
要想学会成交，就必须发现并且洞察到成交的真相，也就是顾客为什么买？
答案其实很简单，任何人做任何事情，其决策逻辑一定离不开三重核心推动力：动机，信念，行为
如果从客户购买的角度，说得再通俗一点，任何顾客之所以会购买某样东西，其背后所有的决策逻辑，说透了，只有三步：
第一步：动机（我想要）
第二步：信念（我害怕）
第三步：行为（我决定）
这是一个秩序问题！客户做决策一定是遵循这个秩序！
顾客要产生一个行为，就是这三步！
为什么愿意购买，就是看这铁三步有没有打通？打通了，就能成交。没打通，就不
能成交！令人兴奋的是，这三步其实都是可以被我们（卖家）所经营的！
你只要能满足客户的想要，解决客户的心中的害怕，促成客户心中的决定，成交就是易如反掌的事情。
这就是成交的本质！这就是成交之道！
“我想要”永远是导致购买行为不可或缺的第一推动力！如果你一个广告打出去，没
有让你的受众群体产生想要的感觉，那么你这个广告毫无疑问是无效的。
比如你可能非常信任xx的人品，但是如果xx给你推荐一个根本没有丝毫激发起你"想
要"欲望的产品，你会不会购买，我想你肯定不会！
所以，我们在做产品设计的时候，我们在策划产品营销的时候，我们在撰写文案之前，首先必须解决激发客户“想要”感觉的问题！
只有当客户产生了“我想要”的渴望，之后触碰到的才是“我害怕”的心结，最后是如何产生购买的决定！
比如一个美女要选择一位老公，他首先必定要看这位男士是不是她中意的，是不是令她心动的。但是在考量对方是否合适结
婚的时候，她又会担心这位男士的为人，是不是值得托付终身。如果这位男士在她
心目中，经过考验，这位美女才会心甘情愿地作出愿意嫁给他的决定！
那么具体如何才能激发客户心中的“我想要”？
在很多营销人的认知里面觉得，要激发客户的“我想要”，就是给客户贡献价值，提供价值，展示价值，分享价值嘛。
但是如果你是这样的思考逻辑，那么你是没法落地的。简单点说，这样的理解，这句话，就是一句“正确的浪漫废话！”
如果我们要激发客户的想要，那么我们必须利用某种显而易见的方式，回答客户心中的三个至关重要的问题！
客户心中的第一个问题：我为什么要购买你的产品？
很简单嘛，因为你想获得某种好处，你想获得某种结果，你想解决某个问题。
所以，我们要解决客户心中第一个问题，就必须把我们的产品可以带给客户的好处提炼出来！
客户心中的第二个问题：我怎么知道你能带来我想要的好处？
人不是因为知道而改变，而是因为触动而改变，就像无数人知道很多大道理，了解
很多学问，但是也依然因为没有行动而导致平庸
所以，仅仅让客户知道他想要的好处，还不足以引发他心中的“我想要”，只有让客户切身实地地感知到他想要的好处，他才会从内心深处真正地萌发出“我想要”的渴望！
所以，我们要解决第二个问题，就必须推进客户的感知进程，让他切身实地地感受到，感知到产品带给他的好处！
客户心中的第三个问题：我凭什么要支付这个价格买你？
交易的本质就是价格和价值的交换，凡是交易，必然涉及到价格。而一旦涉及到价
格，各科心里就会盘算花这个价格是不是物有所值！
如果你能让客户感觉到买你的产品的确物有所值，而且买你比买别人更值得，那么客户必定会购买你！
所以归根到底，客户之所以想要购买你，一是因为买你能获得非凡的好处，二是因
为他能感知到这个好处，三是因为买你更值得。总而言之一句话，客户就是因好处而购买，因感知而购买，因值得而购买！
而这个好处，站在我们(卖家)的角度而言，就叫做产品的超级卖点。我们的好处
一般是通过超级卖点来展示的，我们把对客户最大的好处，最重要的好处，最独特的好处，提炼成超级卖点！
客户因为超级卖点而对你的产品投入关注，因为出发触发赶回而对你的产品蠢蠢
欲动，因为购买值得而对你的产品心满意足。卖点，感知，值得就是激发客户心中“我想要”的三大核心激素！
所以，我们可以进一步领悟到成交的精髓——
我们用“卖点”，“感知”，“值得”来满足顾客心中的“我想要”；用展示“信任”来解除客户
心中的“我害怕”，用激发“行动”来促成客户心中的“我决定”！