第1个回答 2022-10-17
《顾客凭什么购买》读后感
《顾客凭什么购买》读后感
一写读后感就头大，都不知道怎么写了。
此书涉及的内容比较多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售
营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。
说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。
什么是销售呢？关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化……
其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。
个人认为，销售是实现资讯沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型：
1.我为什么听你讲？开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么？有什么特点？对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干？掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你？证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。
5.值得吗？必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买？从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢？要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售程序，提高销售成交率。
二、顾客购买行为
1.个体顾客消费行为
（1）购买型别：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买
（2）购买过程：需求和问题的认知、资讯蒐集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售程序，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。）
2.群体顾客购买行为
组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、资讯提供者、决策者、购买者。在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。
3.顾客购买常用技巧
（1）货比三家：如招标、比稿等。（2）虚张声势、表里不一等。
三、顾客为......
我每次一开启浏览器就是那个不健康的网站
我认为应该修改登录档中
HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\Microsoft\Internet Explorer\AboutURLs
里面的blank项，把它的值改为
res:mshtml.dll/blank即可
楼上的解决方案属于常规方案。对本例并不适合。
顾客为什么购买读后感
这本书最后有讲到网际网路购物的章节，不过希贝还未看到。目前看到的部分，心中最有触动的是——购物袋。
那个章节的主题大意是，商店要鼓励顾客更多的购买，因此购物完毕的时候，提供购物袋给顾客，鼓励顾客更多的购买商品，还举了一个例子，那个品牌每季推出购物袋，都成为粉丝的收藏。
希贝顺着推导到电商，电商是否可以通过提供购物袋，鼓励使用者更多的购买？
网路购物车无限大，而且送货上门，咋一看，确实使用者对购物袋没有需求。真的这样么？
电商有没有对订单分析过，有多少订单是工作日送货上门的（大半应该是工作地址），是不是占大部分？
目前，除了京东之外，电商都改用纸箱送货了，纸箱只适合物流运输，不适合作为使用者把商品搬回家的载体。以前，希贝还能凑合著，拎个电商的塑料袋把东西带回家，如果买的东西特别重，塑料袋拎着都勒手。如今，都不提供塑料袋了，如何把东西搬回家？对于上班一族来说，更是，如何把商品体面的搬回家？
想象一下，衣着正式的办公室男女，手里拿一个破旧塑料袋乘坐公共交通工具，如果这个时候，换成是一个XX电商品牌的设计的还挺fashion的购物袋，会是什么情形？免费广告啊！！
电商总是在购物车结帐的时候，列出一堆，+多少换购什么商品，为什么不稍微改动一下，90元订单+2元送购物袋，100元订单免费送购物袋（具体价格希贝只是举例子，这个可以交给定价专家，呵呵）。免费得到的东西，大家总是喜欢的，多买10元东西也不是什么难事，总是可以找到虽然不是那么必需，但买了也OK的商品。如此，传统零售通过购物袋来鼓励使用者多购买商品的伎俩，也可以同步的复制到网路中。
如果购物袋设计的足够潮，足够有电商个性，使用者走在大街上，绝对是一个免费的移动广告。如果也能有书中那个零售商的设计气质，每个季度推出不同的花样，对于有本性中有收藏癖好的女人们来说，买椟还珠的事情也经常上演。
一个环保购物袋的成本应该很低，尤其是量产，但是它能够延伸电商品牌在使用者生活中停留的时间和影响的范围，最主要的是，给了使用者一个更贴心的服务，不仅仅考虑商品送到使用者手中的服务，更考虑了使用者收到商品之后的体验。
不论从哪个角度，希贝都认为，这是一桩划算的买卖！
顾客为什么购买读后感
我是不会购买读后感的
读一篇文章，我通常用自己的价值观去评价它。评价它的失败或者成功。而且坚信自己的评价。我认为购买读后感的人有种寂寞感， 但是我不反对他们，寻找认同是种心理活动，
《顾客为什么购买》读后感
想知道别人看过后的感觉，每个人看到一篇文章的感觉都是不一样的，因为每个人的经历、性格都不一样。还有能从中得到什么都是不一样的。
《顾客为什么购买》读书笔记
《顾客为什么购买》读后感
这本书大部分是写给商家们看的，也有一小部分让我们了解消费者自己，了解一些以前未曾想过的话题。值得去探索！
在职业生涯规划课程当中，有讲到一张职业生涯彩虹图，其中把人一生中不同的角色定位了出来，其中有一个就是消费者。我们除了生产者，也是消费者，而且消费者的身份更加长久，几乎从出生到结束。上一本书《品牌洗脑》教会我们如何识别品牌策划的背后猫腻，而这本书则教我们识别在购物的过程中为何出现各种特别的行为。我们的消费习惯是什么，通过科学调研后给予了分析总结。我通过几个小案例来说说我的感受。
一、判断广告效果。
书中讲到如何判断一个广告牌有没有效果的方法：把广告牌放在地上，斜靠在墙边，后退10步，看效果；另外，关灯后再看，如果广告牌在不完美的环境下效果不好，那它肯定没效果。我觉得非常有意思！还能关灯后来检验的。这个案例让我明白，什么叫用心观察，什么叫为广告主负责，为消费者着想。做任何的事情，你想要做好它，有这个想念，就会采取非一般的行为，多渠道多维度的行为。就像现在很流行两字个——“跨界”，仿佛你不跨界就被OUT了。但事实上，我们各自所在每一个行业，每一个领域的确需要我们从多维度地观察、分析、研究和总结，不断地总结调整更新，让规则变得更符合市场变化、适应消费者的不断变化的需求。这是值得我们学习和思考的！
二、无处不创意。
做一个商家需要推广，如冯小刚导演说的，他拍戏就一个字：“俗！”但俗字好，因为它最接地气。可广告推广不能入俗套，因为现在的消费者不吃你那一套，期望越来越高。所以需要推陈出新，需要Idea！一个好的创意。广告公司或者商家的广告部没有了创意，那就只剩下虚壳了！当然，这本书不讲创意为主。要看创意就要看《品牌洗脑》。不过，这本书有提及一个创意点，我个人觉得很不错。因为好的创意就是简单！要走心！说作者在一部电梯里发现镜子下方写着：“你看上去饿了！”然后下面是一排某饭店和电话的文字。这是一种感官描述，不仅提醒了顾客，而且引起了顾客的自我需求的思考，引发需求，然后“对症下药”！这跟上次分享的“你周末想在哪儿用餐？”其实是一个逻辑！
顾客为什么购买
可能是过于贵吧
《顾客为什么购买》作者
《顾客为什么购买：新时代的零售业圣经》（美）昂德希尔到底是什么触发人们的购买欲？顾客又是如何改变商店？为什么网上购物不会取代大型购物中心？本书中作者帕科·昂德希尔依据大量实地调研资料给出了肯定的回答！
顾客为什么购买？
楼主回答的问题很匪夷厂思。但是我还是要回答。顾客为什么要购买？顾客购买了你的产品就说明你成功了，你用你的营销手段达到了你的目的，那么也体现出了你的口才和能力。
顾客为什么购买读后感
《顾客为什么购买》读后感
这本书大部分是写给商家们看的，也有一小部分让我们了解消费者自己，了解一些以前未曾想过的话题。值得去探索！
在职业生涯规划课程当中，有讲到一张职业生涯彩虹图，其中把人一生中不同的角色定位了出来，其中有一个就是消费者。我们除了生产者，也是消费者，而且消费者的身份更加长久，几乎从出生到结束。上一本书《品牌洗脑》教会我们如何识别品牌策划的背后猫腻，而这本书则教我们识别在购物的过程中为何出现各种特别的行为。我们的消费习惯是什么，通过科学调研后给予了分析总结。我通过几个小案例来说说我的感受。
一、判断广告效果。
书中讲到如何判断一个广告牌有没有效果的方法：把广告牌放在地上，斜靠在墙边，后退10步，看效果；另外，关灯后再看，如果广告牌在不完美的环境下效果不好，那它肯定没效果。我觉得非常有意思！还能关灯后来检验的。这个案例让我明白，什么叫用心观察，什么叫为广告主负责，为消费者着想。做任何的事情，你想要做好它，有这个想念，就会采取非一般的行为，多渠道多维度的行为。就像现在很流行两字个——“跨界”，仿佛你不跨界就被OUT了。但事实上，我们各自所在每一个行业，每一个领域的确需要我们从多维度地观察、分析、研究和总结，不断地总结调整更新，让规则变得更符合市场变化、适应消费者的不断变化的需求。这是值得我们学习和思考的！
二、无处不创意。
做一个商家需要推广，如冯小刚导演说的，他拍戏就一个字：“俗！”但俗字好，因为它最接地气。可广告推广不能入俗套，因为现在的消费者不吃你那一套，期望越来越高。所以需要推陈出新，需要Idea！一个好的创意。广告公司或者商家的广告部没有了创意，那就只剩下虚壳了！当然，这本书不讲创意为主。要看创意就要看《品牌洗脑》。不过，这本书有提及一个创意点，我个人觉得很不错。因为好的创意就是简单！要走心！说作者在一部电梯里发现镜子下方写着：“你看上去饿了！”然后下面是一排某饭店和电话的文字。这是一种感官描述，不仅提醒了顾客，而且引起了顾客的自我需求的思考，引发需求，然后“对症下药”！这跟上次分享的“你周末想在哪儿用餐？”其实是一个逻辑！