第1个回答 2022-07-16
每次培训新人，看到他们担忧销售前途，对如何从小白变成一个成熟销售迷茫的时候，我总能看到自己的影子。
我在销售行业摸爬滚打10多年，从小白到销冠，再到销售管理，也培养了很多销售冠军。
我认为销售在成长的过程中，一般都会经历四个阶段，逐步跃升，直至走上销冠之路。
01 初出茅庐，学习阶段
刚做销售，你觉得销售还不是靠嘴皮子，能说会道就行啊。
现实是，拒绝拒绝再拒绝，让你深深的怀疑，自己是否适合做销售。
是不是成交全靠运气，是不是成交完全靠分到好的leads，碰到好的客户。
此时状态是，你还没有掌握一套通用的方法或者运用不太熟练，不知客户为什么签约为什么丢失。
具体来说产品不熟悉，客户需求不了解，客户所处的阶段很模糊，连销售流程都不清晰。所以你会觉得为什么签约为什么丢失，全是无道理无规律的。
因为没掌握规律，就只能归结为运气。
这就像刚刚的习武的人，都幻想一下子就学高深的武功，看到别人厉害，也不知道为什么厉害。
总幻想大侠都是运气好，失落悬崖都能捡到绝世武功。但事实是哪里有那么多运气，一开始都是从扎马步开始，苦逼到不行。
这基本上是销售新人的状态。能不能快速跨过这个阶段，取决于你的努力，以及是否有个好的leader手把手交你。
新人头3-6个月一般处在这个阶段，如果没跨过去，可能就会对销售望而生畏，以后再也不想做，跨过去了就进入另外一个阶段。
02 崭露头角，掌握通用方法
已经做了一段时间了，经历过大部分客户的丢失，也经历过两三个客户成交，你慢慢找到了感觉，基本掌握了一套通用的方法。
你能搞定五六成客户，知道为什么签约，但是遇到小部分疑难客户搞不定。
因为对产品的广度和深度理解还不够，客户需求的挖掘还不全面。
恭喜你，你已经入门了，业绩基本不会垫底了，如果够勤奋，状态好，碰到某个大神哑火的月份，凭狗屎运气拿个销冠也有可能。
这就是像练武刚学会了招式，招式生涩不连贯，但好歹能走一个完整的套路了，对付小毛贼没啥问题。
但是遇到稍微厉害点的就不会了，因为你只对单一类型的打法熟悉，对方变化招式你就不会了，说的直白点，就是你的套路还太少。
这基本上是大部分销售所处的状态，一般半年到2年处在这个阶段，很多人可能一辈子都处在这个阶段很难跃升。
如果想达到第三阶段，最主要看你的思维能力和总结能力。
03 融会贯通，有的放矢
随着不断的成长，见过不同类型的客户，丢了一个个又一个，心疼是肯定的，好的是你也成长了，经过他们的磨砺，你逐渐学会了多种套路。
到这个阶段，你知道客户为什么丢失，除了一般性的办法，你还掌握了多种不同的手段，甚至是具备自己的方法，你已经打通了所有销售的流程。
此时，横向上，针对不同的客户，你能应用不同方法，挖掘客户的需求，提供合理的解决方案。
纵向上，你能分析出不同的客户处在什么销售阶段，应该采取什么不同的行动。
这就像你的武功已经能够融会贯通，能根据不同的对手，寻找最佳的出手时机和并随意变换招式。
除了刀法或许也学会了掌法，武力值变高，功法变多、临敌总能料敌于先机。
到了这一步，加上勤奋，你基本上已经成为Top sales的有力竞争者，只要不是遇到心态问题，业绩不会太低。一般很多销售入行1-3年会处在这个阶段。
04 梳理体系，领悟逻辑
到了这个阶段，你对销售的理解，已经不仅仅是单个客户层面。
你开始在梳理销售体系，并总结自己的销售方法论，也就是能从实操层面上升为理论了。
到这个层面，你已经是非常资深的销售了，也具备一定的管理水准。要想到达这个阶段很难，此时悟性就显得非常重要了。
这就像武功已经练到化境了，各种招式已经了然于胸，甚至找到了招式背后的武学要义，能无招胜有招了。
这基本上这就是从销售小白到资深销售的成长之路，困难重重，每一步都是在大量失败的基础上，总结优化调整，校正行为而来。
很多人做了一辈子销售依然停留在第二阶段，但也有很有多人，两三年到达第四阶段。
总之一句话，路还长，前途光明，但道路曲折，加油吧少年。
现在的你，处在销售的哪个阶段呢？
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得文：十二年老销售，七年销售管理。销售、城市经理，区域老总，SaaS软件商业化负责人，创业。