第1个回答 2022-07-10
如果你一直在用“销售管道”和“销售漏斗”来表示同一件事，你可能要注意了。销售管道（sales pipeline）和销售漏斗（sales funnel），都描述了潜在客户从开始到达成销售的过程，但这两个经常混淆的术语之间有一个重要的区别。
什么是销售管道?
销售管道，是潜在客户在 从一条新线索到成为新客户的过程中，所经历的一系列阶段 。每个阶段一旦完成，潜在客户就被推进到下一个阶段。
销售管道的组成可能因公司而异，以下是一些常见的销售管道阶段：
合格性检查 ：销售代表询问问题，以确定潜在客户在不久的将来，是否有购买的需求、预算和权力。
会议 ：销售代表和潜在客户讨论最适合需求的解决方案。
提案 ：销售代表向潜在客户发送一份详细的报价，列出将要提供的产品、价格和期限。
成交 ：最后谈判结束，签订合同。潜在客户成为正式客户。
现在，有些事情开始变得混乱了。
销售管道（pipeline ）与销售流程（process）是相似的，但又不是完全相同。销售流程是指销售团队对每一个线索都反复采取的行动，以使他们跨越这些阶段。比如将线索分配给合适的销售代表，给新线索打电话，对他们进行合格性确认，或者在做客户展示之前提前做研究。 销售流程中的这些行动，被划分到销售管道的一系列阶段中 。简单来说，可以这样理解：
许多销售人员使用“管道”这个词，来表示当前他们管道中交易的数量或金钱价值，而不是销售阶段本身。经常听到销售代表抱怨他们的“管道看上去很粗糙”，这是因为他们的客户探索工作半途而废，或者是听到经理召开“管道会议”，去讨论团队正在进行的具体交易。他们真正谈论的是管道价值，而不是管道。管道价值是由管道报告来度量的。管道报告显示的是，在报告统计时间点，管道内每个阶段所有交易的价值和数量。
管道报告帮助销售人员跟踪每笔交易的状态，并了解他们是否把交易做了合适的分配，以满足销售目标。
什么是销售漏斗?
销售管道关注的是销售人员采取的一系列行动，而销售漏斗与销售管道不同。 销售漏斗代表的是潜在客户在通过销售管道各个阶段过程中的数量和转化率 。它之所以被称为“漏斗”，是因为它的形状：当潜在客户刚进入时，漏斗顶部宽；当他们不合格或决定不购买时，漏斗就越来越窄。
管道报告显示的是，在报告统计的时间点，现在的交易价值和数量 ，而销售漏斗报告与管道报告不同。 销售漏斗报告是基于同期用户组（cohort）的。这意味着销售漏斗报告可以告诉你，例如，你上个季度收到的100条线索中，有多少百分比的线索通过了销售管道的每个阶段 。
销售漏斗报告对销售领导者来说非常重要，因为它可以根据当前的线索数量，帮助他们预测销售，并识别哪些交易陷入了僵局，这样他们就可以改进流程，更好地指导团队。
因此，当你考虑销售管道和销售漏斗的区别时，请记住： 销售管道反映了销售人员在销售过程中所做的事情，而销售漏斗则是度量销售过程中的转化率 。
一个示例
比如下图所示的4个线索（假设都属于一个同期线索组），线索1到达提案阶段后，已经因为其他原因而关闭；线索2目前正推进在会议阶段。线索3已经成交。线索4则停留在合格性检查阶段。那么从销售管道和销售漏斗的角度，两者的数据表现可能各不相同。
从销售管道角度，管道报告如下：
从销售漏斗角度，漏斗报告如下：