第1个回答 2022-06-09
学点销售很有必要——第050天：
1897年，意大利经济学家帕累托从大量具体事实中发现： 社会中20%的人占有80%的社会财富 ，即：财富在总人口中的分配是不平衡的。这就是著名的“二八定律”，又叫“80/20法则”，现在已经被广泛应用于社会学及企业管理学等。可以说是在社会、经济和生活中无处不在。 尤其是在销售过程中，如果销售员能够遵循“二八定律”，往往能够达到事半功倍的。
“二八定律”告诉我们，80％的产品销量，往往来自20％的客户。这就意味着销售人员必须关注两件事：大客户和长期客户。 在工作中，销售人员要分配更多的时间和精力用于大客户、长期客户的维护，因为这些客户能够创造更高的利润。
现在任何行业都是面临着供大于求的一个问题。很多公司都存在有固定的供应商，一般情况下，他们也不会去主动更换供应商，除非是出现了合作问题。 所以我们要海量的筛选潜在客户。并把这些客户分类abc。不同层级的客户，拜访次数和跟进的频率也不一样。并且以做透人情为主。 只有把客情关系做好了，他们才会有意向采购我们的。你跟进一个客户，当你不知道是采购负责，还是采购经理或者是老板负责的时候，你都要把他们的人情关系做好，最好能够在他们那边安插内线，让他们提供信息，或者情报。你能成功开单，不是拜访一次就可以了，肯定是，数量级拜访，多次拜访。在拜访客户的过程中，你要了解客户的兴趣喜好，工作，背景等等一些信息，然后投其所好的聊天，做关系。如何做人情，这些以后会讲到。
不要抱怨你的产品质量一般，价格也便宜，你要想想你的公司到目前为止是没有倒闭的，说明还是可以开发到很多客户。 在电话销售方面，你抱怨不能够直接打到采购那里，其实销售都面临这样的问题。很多销售都是采取迂回的方式得到采购或者是老板的电话号码，再或者就是通过扫街的方式获得信息。你可以直接问，或者是旁敲侧击，或者是问他周围的朋友或者同事
许多销售人员认为所有客户都是一样重要的，每一种产品都必须付出相同的努力，所有机会都必须抓住。而“二八定律”恰恰指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间是存在这样一种典型的不平衡的现象： 20％的绩效，来源于80％的努力；市场上80％的产品可能是20％的企业生产的；20％的客户可能给商家带来80％的销量。 如果销售人员能够锁定这20％的重要客户，并努力促进成交的话， 离成功就不远了。
辉叔有话说：
1）80%的产品销量往往来自于20%的客户；
2）锁定重点销售对象，将工作重点放在那些有明显购买意图并有购买能力的客户身上。